Интервью: как стать лучшим партнером Fujitsu

В прошлом году мы стали лучшим партнером Fujitsu в Восточной Европе. Что это за награда, как выбирали победителей и на что ориентироваться в следующем году? Мы задали эти вопросы директору по работе с партнерами и дистрибуторами в России Екатерине Золотаревой и менеджеру по работе с партнерами Александру Зайцеву.

 

— Мы сотрудничаем с Fujitsu уже много лет и награда для нас очень важна. За время сотрудничества мы завершили много интересных и сложных проектов. Подскажите, какой из этих проектов по вашему мнению был самым сложным?

 

Екатерина Золотарева

Екатерина Золотарева

   

Я бы оценивала проекты не только по сложности, но и по значимости, интересности и стратегической важности. Конечно, самый знаковый проект последних лет — видеонаблюдение на Чемпионате мира по футболу, отдельные игры которого прошли в Самарской области.

И частью этого большого проекта были наши серверы, СХД.

Мы несказанно рады, что поучаствовали в его реализации частью своего оборудования и компетенций. Конечно, огромную роль сыграла экспертиза самого партнёра GST.

И мне кажется, что на таких проектах действительно очень хорошо показаны наши возможности и возможности нашего сотрудничества с партнерами.

Что интересно, проект ушел и на другие регионы. Выходят на реализацию подобного рода решений не только в Поволжье, но и в других областях и даже федеральных округах.

Нам действительно очень приятно, что команда смогла выйти на такой уровень, создать такие интересные решения.

Мне кажется это хороший показатель и пример того, к чему мы стремимся в работе с партнерами. К сотрудничеству, чтобы партнеры вносили свою долю в наши решения, то, что можно назвать “добавленная стоимость”. Это как раз хороший показатель того как реализовался проект к Чемпионату.


Александр Зайцев

Александр Зайцев

   

Наверное, самым сложным и одновременно интересным был проект “Безопасный город Самара”, который долго готовился. У него было много итераций, мы готовили большое количество спецификаций. В какой-то момент мы даже бросили давать наименование по цифрам, а начали называть их по фруктам: “Яблоки” были, “Бананы”, “Апельсины”, “Мандаринки”.

Во многом это был экспериментальный проект. Для нас он был новым, да и для всех участников какой-то степени тоже. Нам надо было подружить между собой много сторонних систем. Так что он был и самым интересным.

Забавно было в тот момент, когда уже разместили заказ и приходит разнарядка, что не требуется операционная система Windows, а всё будет работать под AltLinux, который основан на Debian. Написали японским коллегам, что серверы будет работать с Debian. На это японцы ответили, что разберутся. И через месяц прислали ссылку на драйверы.

Мы в это время сильно нервничали, ведь отменить ничего нельзя. Это была поставка под Чемпионат мира, поставлены строгие сроки. И нельзя было допустить, чтобы люди приехали, а ничего не работает.

Так что этот проект можно назвать и самым ярким.

 

Стадион "Самара Арена"

Стадион "Самара Арена"

 

— В рамках SELECT Partner Innovation Award награды вручались по разным направлениям. Какой критерий был наиболее важным при выборе победителей: продажи или то в каких проектах использовались технологии Fujitsu?

 

Екатерина Золотарева

Екатерина Золотарева

   

GST неоднократно получала награды от российского офиса. Становилась призёром и победителем в различных номинациях по результатам работы на российском рынке. Мы много лет сотрудничаем и знаем руководство, конкретных менеджеров, которые занимаются развитием Fujitsu, мы видим тягу партнера к развитию, обучению. Это видно на всех уровнях. И эта тяга к знаниям, экспертность дала возможность реализовать креативный проект к Чемпионату мира по футболу.

Мы, как российский офис, подали на рассмотрение GST от общего европейского региона. В рамках номинации “Лучший партнер в восточной Европе” было много критериев для отбора: объем и динамика продаж, новаторские идеи, уровень экспертизы партнера, значимость его проектов, креативность.

Безусловно, важен и статус, которого достигла компания. Сейчас у GST высочайший статус, который может иметь партнер в России. Select Circle это статус, которого нельзя достичь. Мы называем его “статус по выбору”. У нас есть номинанты и мы выбираем партнеров, которые заслуживают этого статуса. И GST получила Select Circle. Для понимания: в России таких партнеров всего пять.

Финальное решение принималось европейскими коллегами. Мы подали со своей стороны данные и дальше никак не влияли. И нам было очень приятно, когда в числе различных номинантов был выбран именно российский партнер. Для нас это не менее важная награда: признание российского офиса, российского партнера в числе наилучших.

 

— В прошлом году мы писали в своем блоге о видении Fujitsu рабочего места будущего. Компания видела офис как нечто подвижное, где любое пространство становится рабочим. А стол отдельного сотрудника сначала становится “чистым” (без лишних кабелей), а потом и беспроводным. Ситуация 2020 года поменяла видение Fujitsu рабочего места будущего?

 

Александр Зайцев

Александр Зайцев

   

Ситуация 2020-го поменял вообще всё. Она показала многим, что рабочее место может быть везде. Что можно жить без офиса.

Я нахожусь на удалёнке последние лет 15 и мне было любопытно наблюдать за ощущениями других своих коллег, которые стали с начала года работать в новом формате. Это в первую очередь психология людей, это психология руководителей.

И здесь появился подход к устройствам. Выяснилось, что более актуальным становится мобильные устройства, которые объединены с мультимедийными задачами вроде камеры. Ну и возможность быстро переместиться.


Екатерина Золотарева

Екатерина Золотарева

   

Да, вы знаете, я бы сказала, что ситуация этого года ускорила подход к пересмотру рабочего места и нашей рабочей жизни. Программа Work Life Shift, сама концепция которой зрела, носилась в воздухе, должна была изменить подход к рабочему месту. Наш российский офис, наши руководители, давно уже поговаривали о том, что классическое понимание рабочего офисного места уходит. И мы не единственные, кто думает об этом. Большинство наших коллег и конкурентов, особенно в IT-индустрии переходят к переоценке физического рабочего места. Мир настолько мобилен и с каждым годом становится всё более и более мобильным, что жесткой привязки больше нет.

Я могу сказать по своему департаменту по работе с партнерами. У меня много региональных сотрудников, которые практически не пользуются своими офисными возможностями, поскольку всё время “в полях”. Где ты открыл ноутбук — там твоё рабочее место.

Мы давно к этому шли. Наш российский офис переехал в новое здание. И решался вопрос о мобильных рабочих местах, так называемых “библиотеках”, с беспроводным интернетом. Ты приходишь со своим устройством, садишься за стол, как в библиотеке, и работаешь.

Решение о смене парадигмы рабочего места было принято на самом высоком уровне — президентом компании Такахито Танако: “Мы позволяем выбирать, где находиться человеку. Самое главное — результат.” Мы не за то, чтобы сотрудники находились на рабочем месте с 9 до 6, кроме определенных позиций, вроде финансовых департаментов, сервисных. Но что касается отделов продаж или работы с партнерами, то здесь, безусловно, наша работа — “в полях”.


Концепция "Чистого стола" подразумевает отказ от проводов и практичное использование рабочего пространства

Концепция "Чистого стола" подразумевает отказ от проводов и практичное использование рабочего пространства


— Вы затронули программу Work Life Shift. Я читал об этой программе. Насколько я понял главное в ней: “Мы отказываемся от офиса как места, где все собираются, но и от парадигмы подобного мышления”.

 

Екатерина Золотарева

Екатерина Золотарева

   

Да, совершенно верно. Это идейная концептуальная позиция со стороны президента компании, которую он транслировал по всему миру. Я больше скажу — изменился даже подход к одежде.

Наше японское руководство в одном из документов признало, что не всегда обязательно придерживаться офисного стиля. А надо учесть, что японцы большие консерваторы. 

Кто был в Японии, мог заметить офисных сотрудников. Они стандартизированы, белый верх, темный низ, всё аккуратно, без вычурности и ярких цветов. И привнесение опрятного и разумного кэжуал стиля вылилось на корпоративный уровень. Это прорыв. Если бы мы слышали подобное от американского руководства, то это было бы более ожидаемо, чем от японского.

Это проявление свободы и гибкости во всем.

 

— Какие продукты или технологии Fujitsu ждать в ближайшее время?

 

Александр Зайцев

Александр Зайцев

   

Этот интересный 2020-й год затормозили IT-индустрию с точки зрения новинок.

В первую очередь было связано с тем, что производственные мощности компонентов находится в Восточной Азии. После начала пандемии производственные мощности простаивали, а после послаблений включились и стали перезагруженными. Появилась проблема — сейчас не на чем размещать новые продукты.

Осенью мы анонсировали новые четырехпроцессорные серверы на процессорах AMD EPYC, GFX-серии. После нового года появится обычная серия.

Если же говорить о трендах, то в этом году — это цифровая трансформация. И все наши новые продукты, все наши новые решения выпускаются в рамках этого направления. Это наш так называемый “Новый путь”. Сама компания внутри себя проходит цифровую трансформацию.

И мы прошли много обучений в этом направлении. Приступили к обучению партнеров.

Primergy GX2460 M1

Сервер Primergy GX2460 M1

Екатерина Золотарева

Екатерина Золотарева

   

Спектр продукции Fujitsu очень многогранный. И в материнской японской компании разрабатывается множество направлений, которые не всегда допускаются до европейского рынка, в том числе российского.

На текущий момент сохраняется фокус на серверы, СХД, инфраструктурные решения. Это классика, и мы от неё не отказываемся и продолжаем развивать. Одно из направлений, за которым мы пристально следим — искусственный интеллект и его внедрение в различные решения. Стоить отметить, что японская манера принятия решений весьма умеренная. Японцы очень долго запрягают, но потом быстро едут. Нужно всё очень много раз опробовать и протестировать, прежде чем вывести продукт. Пусть лучше мы будем не первыми, но качественными.

Сейчас Fujitsu в целом меняет подход к продвижению своих решений. Мы фокусируемся на работе с данными. Цифровая трансформация предполагает ядром бизнеса сделать данные.

Наша задача — помогать клиентам работать с информацией, уметь её обрабатывать, хранить, структурировать, анализировать, делать данные безопасными, грамотно их распределять и находить. Мы будем продвигать эту идею при работе с партнерами.

Данные — это основа всего. Наша компания провели исследования насколько недооценены возможности данных. Наши клиенты могли бы получать больше прибыли, если бы они грамотно работали с данными, которые имеют. В этом фокус нашего развития и различных решений, которые мы будем анонсировать.

И как я уже сказала, продуктовая линейка серверов и СХД сохранятся. С этим мы достаточно успешно живем на рынке. Конечно, будут обновления этих продуктов, будут выходить новые поколения. Продолжаем развивать направление восьмипроцессорных серверов PRIMEQUEST.

 

— И эти продукты пригодятся отечественному бизнесу для работы с данными.

 

Екатерина Золотарева

Екатерина Золотарева

   

Конечно! Сейчас это всё будет иметь всё больший смысл. Накопление данных идёт семимильными шагами, а что с ними делать дальше? 

Большинство компаний задумываются только об их хранении, а не о возможностях использования, аналитики, извлечения выгоды. Это для нас приоритет.

 

— Да, в одном из вайтпеперов была замечательная фраза: “Если вы не умеете обрабатывать данные, то у вас нет данных”.

 

Екатерина Золотарева

Екатерина Золотарева

   

Фактически да. А зачем тогда хранить, затраты на поддержание инфраструктуры, если ты не понимаешь для чего тебе это. Каждый из нас видит огромное количество данных вокруг себя. А что с этим делать? Как их грамотно найти в потоке?


Александр Зайцев

Александр Зайцев

   

Наиболее востребованные продукты — самые проверенные.

Российский бизнес, особенно региональный, очень консервативен. Наши заказчики не мыслят продуктами. Они мыслят потребностями. Мы с вами как производители и партнеры предлагаем решения, а задачи у них простые.

Здесь я побуду скептиком. Когда мы говорим о цифровой трансформации, то выясняется, что некоторые заказчики до сих пор не прошли стадии консолидации и виртуализации.


Цифровая трансформация — основа будущего роста компаний

Цифровая трансформация — основа будущего роста компаний

 

— Fujitsu много внимания уделяет комплексным решениям PRIMEFLEX, многие из них в России, к сожалению, не так популярны как просто серверы и системы хранения данных. Как вы думаете, почему?

 

Александр Зайцев

Александр Зайцев

   

Мы развиваем, мы двигаем. Но наши заказчики не очень любят этот продукт.

И тут несколько причин.

Первая: это комплексное решение из одних рук, законченное. То как вендор видит типовые задачи, их типовое решение. Но наш заказчик отвечает: “Как это у меня типовая задача? Да у меня задача как ни у кого. Мне нужно собственное отдельное уникальное решение.”

Наш заказчик не любит, когда ему дают всё в комплексе, когда он закрыт.


Екатерина Золотарева

Екатерина Золотарева

   

Мы с коллегами долго размышляли на эту тему. Видимо есть недооценка комплексных решений. Мне кажется интуитивно, по старинке, партнеры, заказчики, иногда вендоры, мыслят, что если всё покупать отдельно и самому настраивать, то не придётся переплачивать.

Но нужно каждый раз считать. Возможно, какому-то предприятию не нужен такой подход. А кому-то гораздо удобней купить устройство всё-в-одном и быстро запустить, чтобы не бегать, не искать софт и оборудование.

Есть ещё некая инертность мышления. Наверное, в какой-то степени пугает дороговизна. Возможно, заказчики считают, что переплачивают за возможности, которые заложены в продукт.

Сервер Primequest 3800B

Сервер Primequest 3800B

 

— Вы часто во время презентаций упоминаете “Новую нормальность”. Что вы вкладываете в это понятие и как нам с этим жить?

 

Екатерина Золотарева

Екатерина Золотарева

   

Мне кажется “Новая нормальность” — вопрос, связанный с новым стилем работы, в том числе отсутствие привязки к офису. Рабочее место стало гибким и мобильным. Пандемия и карантин дали нам новое видение.

Большинство директоров не понимали как можно распустить офис, ведь сотрудники не будут работать. Но им пришлось принять этот факт. Но сфера IT оказалась в более выгодном положении, ведь мы были оснащены нужными средствами. И новая нормальность, принятие себя в другом стиле жизни, в котором ты не обязан быть с 9 до 6 в офисе, не обязан ездить на работу, выполнять все эти традиционные действия.

Мы все сейчас перестраиваемся на эти новые рельсы. И само понятие “нормальность”, означает, что надо принимать новую жизнь такой, какой она есть. Хоть ещё недавно такая реальность казалась нам не нормальной.

Хотя какие ещё сюрпризы будут?

 
 
 
 

Поделиться: